Cómo llevar al cliente a la agilidad - Un cambio en el plazo del contrato nos permite ser más flexibles

.Cuando un cliente dice:

¿quiero ser ágil, pero no puedo salirme del tipo de contrato que manejamos en mi empresa?

Existe una salida, en la que poco a poco ir llevando el cliente a la agilidad, al nivel de la confianza y la colaboración. La clave consiste en cambiar el macro-proyecto por micro-proyectos

los macro-proyectos traen consigo:

• riesgos asociados al alcance, en los que con plena seguridad cuando estimamos o dimensionamos el proyecto no vimos todas las funcionalidades, y la ambigüedad (o amplitud de muchas palabras) y lamentablemente diremos:
•  "pues se la forma como esta escrito, eso esta incluido y nos tocó hacerlo" 
• "Comercialmente se había acordado eso aunque fallamos ponerlo en la propuesta"
• o peor "hagámoslo pues aunque es justo, eso nos haría perder al cliente"
• por lo general nos excedemos en costo, tiempo y alcance
• Llenamos los cronogramas iniciales de incertidumbres, costos y tiempos que no logramos determinar con certeza alguna
• nos toca inflar el presupuesto con un porcentajes (o valores) asociados a :
• los riesgos, generando reserva de riesgos
• y reservas de gestión, (esto lo saben mis amigos PMP y comerciales).
• creemos que ganándonos el proyecto de año y medio logramos tener un cliente, que tal vez al final ni queramos vernos mutuamente.

Cosa distinta pasa en los micro proyectos (máximo 3 meses), en los cuales:

• la incertidumbre es mucho menos
• los riesgos también son menores y disminuyen
• la estimación asociada a proyectos pequeños es mucho menor y por ende mucho mas certera (aunque asociada a la estimación hay una probabilidad de ocurrencia, y es posible que le atinemos o no, pero con seguridad la varianza será mucho menor que en proyectos grandes), 
• podemos venderle al cliente la idea de:
• sino le gustamos puede cambiar de proveedor (cosa que no sucederá en la gran mayoría de los casos pues nos vamos a enfocar en conservar el cliente, y si sucede, con seguridad era lo mejor que nos podía suceder a ambas partes)
• puede incluir cambios más fácil en futuros contratos
• habrá menos insatisfacción de las partes y por ende más transparencia
• el proyecto costará menos pues los riesgos se disminuyen considerablemente y no tendrán que ser cargados en la propuesta económica 

En el segundo marco irá emergiendo:

• la confianza cliente-proveedor
• El interés del proveedor de generar pronto valor en su cliente  (Recordemos :  "Nuestro trabajo no es hacer software, Nuestro trabajo es hacer la menor cantidad de software que le genere el mayor valor de negocio a nuestros clientes"), para ganar más proyectos.
• El cliente con este enfoque podrá ver valor de forma temprana y por ende poner en uso su producto/sistema/aplicación.
• la colaboración entre clientes y proveedores, entorno que tanto buscamos en los proyectos ágiles será cada vez más natural..

Saludos ágiles

y éxitos en sus contratos

Notas:

• Este modelo es tan aplicable en el entorno privado como público.
• este post lo escribí en respuesta a una pregunta que me hicieron, espero les sirva