domingo, septiembre 07, 2014

Dos Post que Leí a Ricardo Colusso sobre Contratos Ágiles / Contratos Colaborativos

Estos son los links






Los copio a continuación
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Trabajo en Equipo con Proveedores y Contratos Colaborativos

si tus proveedores trabajan bajo máxima presión hay mayor probabilidad de que no puedan cumplir con la calidad exigida o los tiempos de entrega

El paradigma de “comandar y controlar” que guió la gestión y dirección de las empresas y organizaciones humanas en general hasta hace pocos años —y que va dejando lugar a modelos más colaborativos, sinérgicos, ágiles e innovadores—, incluye a veces elementos de presión desmedida y hasta cierto destrato hacia los proveedores.

Probablemente conozcas empresas que siempre buscan extraer de cada proveedor lo máximo posible —exprimirlos hasta la última gota!—, tratando además de retrasar los pagos a través de ardides y estratagemas que, si bien legales, distan de ser justos. En estos casos aparte de la posible ventaja económica que puede obtenerse demorando los pagos por algunos días, puede detectarse también la intención de demostrar quién es el que tiene más poder …
Pero empíricamente vemos que una presión desmedida hacia los proveedores, aparte de generar conflictos y pérdidas de tiempo, generalmente resulta en un pésimo negocio porque:
- si los proveedores trabajan bajo máxima presión hay mayor probabilidad de que no puedan cumplir con la calidad exigida o los tiempos de entrega, lo cual finalmente genera problemas y mayores costos al cliente
- cuando los proveedores no pueden cubrir bien sus costos y tener una ganancia razonable debido a que fueron sometidos a negociaciones duras, ni bien encuentran la oportunidad aumentan sus precios, demoran las entregas, o reducen calidad para cubrirse del daño que le causa un cliente abusivo
- la creación de situaciones de “suma cero” —donde la ganancia de una parte ocurre a expensas de lo que pierde la otra parte— crea un contexto hostil y poco propicio para mejorar, cooperar y prosperar.
- también en estos casos los empleados de la empresa cliente reciben un mensaje negativo acerca de los valores de la organización, el cual resulta mucho más impactante que cualquier slogan o declaración escrita sobre la importancia de las personas y su trabajo
Como ejemplo de los beneficios de crear y mantener relaciones de confianza y colaboración intensa con los proveedores podemos citar el caso de la supremacía lograda por la industria automotriz japonesa sobre la norteamericana durante la década de 1980.
En esos años Toyota y Honda —entre otros— alcanzaron niveles de eficacia en la fabricación y mejoras en la calidad nunca antes vistos, además de reducir el tiempo de desarrollo de nuevos productos de 5 a 3 años. Esto ocurrió en parte porque incorporaron a todos los proveedores a sus sistemas de mejora continua (kaizen) y de just-in-time, convirtiéndolos así en aliados estratégicos.
Aprovechando la experiencia de transformación de la industria automotriz japonesa, la idea de crear y mantener relaciones de ganar-ganar (win-win) con proveedores se extendió a muchas otras industrias, materializándose en la creación de contratos colaborativos, acuerdos-marco ágiles y programas conjuntos de capacitación, mejoras de calidad e innovación.
En caso de que percibas que en tu organización no están manteniendo relaciones de confianza y aprecio mutuo con la mayoría de los proveedores, te invitamos a que pienses en cuál podría ser tu próximo paso para intentar mejorar la situación. Para esto te sugerimos avanzar en un ajuste inicial bien pequeño que pueda marcar una diferencia importante —tal como estar más atento y activo para entender mejor qué es lo que ocurre.
En la segunda parte de este artículo exploraremos formas de contratos colaborativos que pueden ayudarte a crear y mantener relaciones comerciales más fructíferas con tus proveedores.



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Formas y Contenido de los Contratos Colaborativos

En un artículo anterior ( “Trabajo en Equipo con Proveedores y Contratos Colaborativos”) comenté sobre las ventajas de suscribir contratos colaborativos que ayudan a clientes y proveedores a crear contextos de trabajo más ágiles e innovadores.
Continuando con el tema, hoy vamos a avanzar en la definición de este tipo de contratos mencionando 4 formas básicas de acuerdos entre clientes y proveedores:
1) Contratos de precio y alcance fijos: los utilizamos cuando la contraprestación es cierta y directa. Por ej: queremos comprar sillas a un fabricante que ya vendió miles, o un servicio de limpieza, o una maquinaria que se fabrica en serie
2) Contratos de precio y alcance variables: también llamados “time & material”, sirven usualmente para organizaciones que contratan servicios de terceros, como los casos en que una empresa provee a otra de personas capacitadas que realizan tareas operativas y continuas
3) Contratos de precio variable y alcance fijo: se utilizan para casos de proyectos muy innovadores o de estimación muy difícil, como el diseño de una nueva máquina compleja
4) Contratos de precio fijo y alcance variable: utilizado en proyectos complejos donde se deben cumplir objetivos (generalmente definidos a nivel alto o medio) dentro de un presupuesto fijo
La recomendación es que siempre pensemos muy bien el tipo de contrato a utilizar para los diferentes tipos de prestaciones, ya que por ejemplo utilizar un contrato del tipo 1 (precio y alcance fijos) en proyectos donde pueden requerirse luego múltiples cambios nos puede dar muchos dolores de cabeza. Ejemplos de estos proyectos incluyen el desarrollo de software y la remodelación de un edificio.
Además, para los tipos de contrato 2, 3 y 4 te proponemos explorar la inclusión de:
a) Una definición de alcance que contenga: visión detallada y los objetivos del negocio. Esto es especialmente valido cuando puede ser ilusorio (o muy costoso) disponer de una definición ultra- detallada de todas las tareas
b) Una definición de complejidad y esfuerzo como referencia:Utilizando estimaciones relativas que permitan reaccionar a cambios de necesidades, expectativas y dolores de los clientes, reemplazando tareas originalmente planeadas por otras muy importantes que no se hayan tenido en cuenta y se detecten durante el trabajo activo en el proyecto.
c) Un modelo cooperativo que incluya formas de evaluar performance y colaboración.
Clientes y proveedores pueden acordar los lineamientos básicos de colaboración para que el proyecto no se trabe o detenga, y cómo revisar frecuentemente si se cumplen objetivos parciales. Para esto se definen gráficos y tableros para visibilizar el trabajo realizado, el trabajo en curso y las próximas tareas
d) Una fase de verificación para ver si se cumplen las hipótesis de performance y colaboración
e) Siempre que sea posible, condiciones de rescisión simples y que no acarren prejuicios serios a ambas partes. Para esto, a intervalos regulares debe proveerse de productos o servicios completos y utilizables.
Adicionalmente, es recomendable comenzar la relación cliente-proveedor con contratos cortos y de alcances pequeños que puedan renovarse automáticamente con el acuerdo de ambas partes.



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Un link adicional


Por acá al final pongo unos slides que preparé junto con un gran amigo Leonardo Agudelo - @sweepnoise  hace un tiempo sobre el tema, que pueden son complementarios - http://es.slideshare.net/jorgeabad1/un-resumen-sobre-contratos-giles-por-jorge-abad-y-leonardo-agudelo-agile-contracts



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